數(shù)據(jù)分析在茶葉店鋪銷售中的運用_數(shù)據(jù)分析師考試

在對茶葉店鋪的經(jīng)營管理過程中，會產(chǎn)生大量的與茶葉營銷有關(guān)的數(shù)據(jù)信息，這些數(shù)據(jù)信息是茶葉店鋪研究消費市場營銷規(guī)律，制定訂貨、補貨、促銷計劃，調(diào)整經(jīng)營措施的基本依據(jù)。隨著資訊科技的發(fā)展，茶葉企業(yè)對營銷數(shù)據(jù)的歸集、整理、分析能力將不斷增強。某些經(jīng)營理念先進的商家已經(jīng)對所有終端店鋪安裝了專業(yè)的茶葉進銷存銷售軟件并進行聯(lián)網(wǎng)，在公司營銷中心還配備了專業(yè)的數(shù)據(jù)分析員進行及時的數(shù)據(jù)分析并做出對策。相反，更多的商家及加盟商連最基本的銷售數(shù)據(jù)（如日銷售報表、月銷售報表等）都沒有，甚至上月銷售多少都不知道，有些店鋪是有數(shù)據(jù)卻僅僅把這些數(shù)據(jù)作為擺設(shè)，基本不加于以分析和應用。加強營銷數(shù)據(jù)的采集與管理，并進行合理、正確、有效的實時性分析，有助于茶葉品牌和店鋪逐漸克服經(jīng)驗營銷導致的局限性或?qū)?jīng)驗營銷者的過度依賴性，形成科學營銷的新理念，提升商家和店鋪的市場認知能力、市場管理能力和市場適應能力。 一、店鋪銷售數(shù)據(jù)分析的作用 1、有助于正確、快速的做出市場決策 茶葉生意基于快速消費品，各季的新茶銷售時段相對集中，品種相對單一的特點。在茶葉營銷的過程中，只有及時掌握了茶葉銷售及市場顧客需求情況及季節(jié)性、節(jié)日性對茶葉消費需求的規(guī)律，才能根據(jù)消費者對營銷方案的反應，迅速調(diào)整產(chǎn)品組合及庫存能力，改變促銷策略，抓住商機，提高商品周轉(zhuǎn)速度，減少商品積壓，獲得更好的盈利能力。 2、有助于及時了解營銷計劃的執(zhí)行結(jié)果 詳細全面的銷售計劃是茶葉商家經(jīng)營成功的保證，而對銷售計劃執(zhí)行結(jié)果的分析是調(diào)整銷售計劃、確保銷售計劃順利實現(xiàn)的重要措施。通過對茶葉銷售數(shù)據(jù)的分析，可及時反映銷售計劃完成的情況，有助于營業(yè)人員分析銷售過程中存在的問題，為提高銷售業(yè)績及服務水平提供依據(jù)和對策。 3、有助于提高茶葉企業(yè)營銷系統(tǒng)運行的效率 數(shù)據(jù)的管理與交流是茶葉商家系統(tǒng)正常運作的標志。茶葉營銷經(jīng)營過程中的每一個環(huán)節(jié)都是通過數(shù)據(jù)的管理和交流而融為一體的，缺少數(shù)據(jù)管理和交流，往往會出現(xiàn)經(jīng)營失控，如貨品丟失、自然損耗過大等。而店與店之間的數(shù)據(jù)交流的缺乏，更會導致交流信息的不準確性和相互間的貨品信息、管理信息的閉塞與貨品調(diào)配的凝滯。 二、店鋪產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)分析 1、暢滯銷產(chǎn)品分析 暢滯銷產(chǎn)品分析是店鋪貨品銷售數(shù)據(jù)分析中最簡單、最直觀、也是最重要的數(shù)據(jù)因素之一。暢銷產(chǎn)品即在一定時間內(nèi)銷量較大的品種，而滯銷品則相反，是指在一定時間內(nèi)銷量較小的品種。品種的暢滯銷程度主要跟品種的原料質(zhì)量和價格有關(guān)，因茶是植物，靠天吃飯，天氣的變化決定茶葉原料的產(chǎn)量和品質(zhì)。比如當季氣候非常好，茶葉原料收成和品質(zhì)都很好，相對茶葉原料的價位就低一些，產(chǎn)品銷量自然就好。但當當季遭遇天干等自然災害的話，茶葉原料收成品質(zhì)都不太好，原料價位自然就高，產(chǎn)品銷量自然就差。在暢滯銷產(chǎn)品的分析上，從時間上一般按每季，從茶葉原料的采購上來進行產(chǎn)品生產(chǎn)的調(diào)配，把價格恒定，力保品質(zhì)穩(wěn)定。多次的暢滯銷產(chǎn)品分析對采購原料時會大有幫助。暢滯銷產(chǎn)品分析可以及時、準確的對滯銷品種進行促銷，調(diào)整產(chǎn)量，以加速資金回攏、減少庫存產(chǎn)品滯壓帶來的損失。 2、產(chǎn)品銷售生命周期分析 茶葉產(chǎn)品的銷售周期主要受季節(jié)和氣候、產(chǎn)品自身銷售特點、店鋪內(nèi)相近產(chǎn)品之間的競爭等三個因素所影響。產(chǎn)品的銷售周期除了專業(yè)的銷售軟件來分析外，還可利用Excel軟件，通過矩形圖或折線圖等看出其銷售走勢，從而判斷其銷售生命周期。如果根據(jù)銷售走勢判斷出還有一定的銷售潛力，則完全可以分析出該產(chǎn)品大概還可以銷售多少數(shù)量，這樣再結(jié)合自己的庫存量，進行合適的數(shù)量快速生產(chǎn)補貨，以減少缺貨損失。3、營業(yè)時間分析 一般一個地區(qū)的店鋪開業(yè)和打烊時間都是差不多的，但季節(jié)性的銷售的班次安排就可能有所區(qū)別。這就要求對每個季節(jié)和節(jié)假日對進店人數(shù)、成交量和金額等進行分析，從而得出哪些時間的進店率、成交率更高，再根據(jù)這一結(jié)果對員工班次進行調(diào)整。比如旺季和節(jié)假日可延長開店的時間，淡季可縮短開店時間。通過準確的數(shù)據(jù)分析來合理調(diào)整工作時間和工作安排，能有效促進員工工作激情和銷售增長。 三、多店之間的產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)分析--銷售、庫存對比分析 對于品牌商家、省級代理商或開單一品牌多家店鋪的加盟商而言，店鋪之間的銷售對比與貨品調(diào)配能有效提升總倉的物流管理能力以及各店銷售水平和解決庫存能力。我們可以通過某一時間段內(nèi)所選定的店鋪之間的銷售/庫存對比分析表格來做多店之間的貨品銷售數(shù)據(jù)分析管理。對于銷售/庫存對比表，一般店鋪的選擇是在同一區(qū)域內(nèi)；在產(chǎn)品選擇上一般是上貨時間差不多。 四、老顧客貢獻率分析 營銷學里一個著名的法則叫做二八法則，在顧客管理理論中是指20%的顧客完成80%的銷售額，而這其中的20%的顧客即我們的老顧客，特別是我們品牌長期的消費群體。所以對于老顧客的管理是店鋪管理中最重要的項目之一。由于某些品牌和店鋪對VIP卡的辦理條件制定不合理，或因顧客的其他特殊原因（如他人贈送購物、旅游購物等）渠道獲取，常常造成部分發(fā)放的VIP卡成為無效卡。相反，一些顧客雖然經(jīng)常光顧，卻由于某種限制條件一直無法達到VIP辦卡條件，這對店鋪的VIP卡客戶管理都帶來了一定的麻煩，所以老顧客的貢獻率分析就顯得尤為重要了。我們需要對老顧客（特別是持VIP卡的顧客）進行每次的消費登記和統(tǒng)計，并對特別重點的老顧客進行消費特點、消費頻率和消費金額的分析。這樣首先我們可以制定出更合理的VIP卡辦理條件，其次是對老顧客的管理工作就更加準確了。比如有針對性的對老顧客進行短信祝福、新貨及促銷活動的通知、VIP專屬特權(quán)、生日及節(jié)日禮物等工作，這樣對老顧客的品牌忠誠度、介紹其它客戶、回頭頻率和再次的購買欲望等都會有較大的提升。 五、員工個人銷售能力分析 通過員工個人銷售能力分析，可及時了解和掌握每個員工的工作能力和工作心態(tài)，以便對癥下藥，提高個人銷售業(yè)績。 1、個人銷售業(yè)績分析不論在計算提成的時候是按個人業(yè)績還是按平均業(yè)績的，都要對每位員工的銷售業(yè)績進行統(tǒng)計。個人銷售業(yè)績分析包含兩個方面，一個是每月個人銷售業(yè)績，另一個是分時間段個人銷售業(yè)績。每月個人銷售業(yè)績主要有兩個因素構(gòu)成，一個是個人的銷售能力和工作積極性，第二個是個人搶生意的能力。通過每月的個人銷售業(yè)績分析，不僅可以看出個人的銷售水平和工作積極性，還可以判斷出團隊協(xié)作意識、團結(jié)意識和店長的團隊協(xié)調(diào)能力和管理水平。分時間段的個人銷售業(yè)績一般是由店長及時性進行統(tǒng)計和比較的，如某些員工在一段時間內(nèi)銷售業(yè)績出現(xiàn)異常，則有可能是該員工的心態(tài)存在問題，比方說影響因素是來自家庭因素或是生活因素、或是對公司管理或工資薪金的發(fā)放不滿意、與同事發(fā)生矛盾等。店長應即時去了解并幫助其解決，以改變其心態(tài)，從而提高該員工的個人銷售業(yè)績。2、客單價分析客單價即平均單票銷售額，是個人銷售業(yè)績和店鋪整體銷售業(yè)績最重要的影響因素之一。一般而言，提高單票的銷售件數(shù)也就是提高客單價比提高銷售票數(shù)要容易的多，而客單價的研究卻往往被人們所忽視。員工個人的客單價銷售水平主要隨著對茶葉產(chǎn)品的專業(yè)知識的熟悉度和附加推銷技術(shù)等因素所影響。所以客單價的數(shù)據(jù)分析和單票銷售量的特點可以判斷出員工個人的附加推銷能力以及其對產(chǎn)品的熟悉程度。對于因?qū)з弬€人能力而產(chǎn)生的客單價過低，可以通過一定時期的針對性獎勵措施來解決，如單票銷售滿多少金額及達到多少數(shù)量給予單票現(xiàn)金獎勵，這對于店鋪的整體銷售業(yè)績提升是有較大的意義的。六、產(chǎn)品的市場定位分析 把握準確的市場定位對生產(chǎn)廠家于招商策略和招商計劃的制定和實施、改善店鋪服務質(zhì)量和服務標準、提高加盟商的投資回報比都是有著極其重要的作用的，而準確把握市場定位的唯一可靠依據(jù)就是通過數(shù)據(jù)的分析。 1、城市定位分析 商家或省級代理商首先將區(qū)域市場進行劃分，按市場類別分為地級市場、縣級市市場和鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場等；按地理位置分為南方市場、北方市場等。然后按全年計算出分類別后的不同市場的投資回報比率，這樣便可看出我們的產(chǎn)品是更適合南方市場還是北方市場，是更適合一線市場還是二級市場，是更適合南方的一線市場還是北方的一線市場……這樣的結(jié)果對商家或省級代理商的招商策略制定有著非常重要的意義，是一個前期的方向性問題。把最適合的市場作為重點拓展市場，對商家和終端加盟商的長遠擴張和穩(wěn)定發(fā)展都是非常大的好處。 2、店鋪定位分析有的商家或省級代理商在招商時過于在乎店鋪面積，認為店鋪面積越大越好，這也是不科學的。我們應該通過全年的不同面積段店鋪的投資回報比分析結(jié)果來確定最適合我們品牌的面積段，如60-100平方，200-400平方等。哪一種面積范圍是盈利最大的，我們在招商的時候就重點放在這個面積范圍，如一些好的意向加盟商其店鋪面積不夠我們可以幫助其尋找到達到這個面積范圍的店鋪，相反如果某位加盟商店鋪面積超出，則可以考慮隔開一部分，以保證加盟商單店的最高盈利，從而增強其對公司的信心和忠誠度，并提高了終端店鋪的質(zhì)量。店鋪定位的另一個因素就是店鋪的形式，主要有沿街店鋪、百貨商場和超市賣場等，也可以以茶產(chǎn)品為依托做兼具其他的與茶相關(guān)的經(jīng)營項目，比如茶樓。其依據(jù)也同樣是分類別進行盈利分析對比，使得我們的品牌定位與店鋪的面積和店鋪形式定位完全相符。七、競爭品牌和周邊店鋪數(shù)據(jù)分析。 云南是茶葉的產(chǎn)地，茶葉市場商家林立，是有著非常激勵的競爭的一個行業(yè)，誰能取得競爭的優(yōu)勢，誰就能搶得市場份額。所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆，只有準確了解競爭品牌和周邊店鋪的銷售信息，才能針對性的制定對策，以贏得市場競爭優(yōu)勢。 1、如何獲得對手銷售信息 1）搞好與周邊店鋪的關(guān)系，與其進行銷售信息共享。競爭不等于戰(zhàn)爭，并不表示與競爭品牌和周邊店鋪搞對立。相反，我們應該與他們保持好的關(guān)系，并與之進行銷售數(shù)據(jù)和信息的共享，而達到共贏的目的。 2）制定顧客調(diào)查表，進行信息歸類和分析。如我們主打產(chǎn)品是云南的普洱茶，可以把調(diào)查表的項目分為您最喜歡的是普洱生茶還是普洱熟茶、喜歡的原因、您購買普洱茶時最重視的因素有哪些（產(chǎn)地，季節(jié)等）、擁有哪些商家的貴賓卡、一年茶葉的消費的金額等等，也可根據(jù)自己想要得到的數(shù)據(jù)設(shè)置相應的項目。 3）以顧客形式對競爭商家和周邊店鋪進行暗訪調(diào)查。2、對手的銷售商品類別分析 競爭對手和周邊店鋪的商品類別銷售數(shù)據(jù)對我們的銷售非常有參考價值。比如我們是做普洱茶的，普洱茶按產(chǎn)地商品類別非常廣泛，而隔壁有一個定位與我們完全相符的產(chǎn)品專賣店，這時我們的茶葉產(chǎn)品銷售數(shù)量肯定會受到?jīng)_擊，那么此時我們在訂貨管理中就要避開與之相近的產(chǎn)地的產(chǎn)品，而挑選與之有一定差異的其他產(chǎn)地產(chǎn)品，并增加其他茶品的訂貨，比如滇紅、散茶之類的。當然，這里所說的訂貨管理的訂貨量減少只是在訂貨數(shù)量，而不是在茶葉品種數(shù)量上，如果減少了產(chǎn)品品種數(shù)量就會讓整體貨品的陳列和搭配不合理，從而影響整體店鋪陳列形象。充分發(fā)揮自身產(chǎn)品優(yōu)勢，從而避開對手的強勢，才能在激烈的市場競爭中處于更強的地位。 3、對手的促銷調(diào)查與分析 競爭對手和周邊店鋪的促銷對我們的銷售有著非常大的影響，這一點在現(xiàn)今的銷售市場上顯得尤為突出。經(jīng)營管理者要多走出去，多觀察一下當?shù)氐恼w市場，多了解一下對手的數(shù)據(jù)和情報，并將所收集到的對手數(shù)據(jù)進行記錄歸檔。在收集和整理出的數(shù)據(jù)和信息中，切忌不宜把自己的優(yōu)勢與對手的弱勢進行比較和參考，這樣只會讓自己在該方面偶爾出現(xiàn)不佳時為自己辯解。對對手的信息和數(shù)據(jù)的分析要持之以恒，往往越是難以調(diào)研到的數(shù)據(jù)就對我們越有價值。及時的了解對手銷售數(shù)據(jù)和銷售特點，運用自身產(chǎn)品的優(yōu)勢制定出有效實用的促銷計劃，有效提升產(chǎn)品和店鋪在當?shù)氐母偁巸?yōu)勢。綜上所述，在實際的店鋪管理運作中，管理者可以把每個數(shù)據(jù)分析項目制成統(tǒng)一的表格，并按照每月時間制定一個數(shù)據(jù)分析計劃表，將以上各個數(shù)據(jù)分析的項目羅列出來，按照所制定的計劃時間進行分析和總結(jié)，并指導接下來的工作計劃和工作實施，使后面的工作思路和方向更加明確。加強銷售數(shù)據(jù)的采集與管理的，運用數(shù)據(jù)分析的科學性讓店鋪經(jīng)營管理在激烈的市場競爭中取得不敗之地。

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