酒香怕巷子深，茶葉更是如此！

東莞30萬噸藏茶，云南數(shù)十萬噸山頭茶，仍然躺在倉庫，賣不出去。

如今，所有中小茶企都面臨困境是： 茶多，好茶也多。茶葉越來越升值，但茶葉賣不出去，很難變現(xiàn)。

- 01 -

茶葉躺在倉庫，很難變現(xiàn)

茶葉變現(xiàn)難，一個重要的原因是：茶葉已經(jīng)產(chǎn)能過剩，市場嚴(yán)重供過于求。

2011年，我國茶葉產(chǎn)量162.3萬噸，內(nèi)銷118萬噸，出口32.3萬噸，庫存只有10余萬噸，分散到大大小小的茶商手里，庫存壓力不算大，國內(nèi)茶葉市場基本產(chǎn)銷平衡。

但隨著新茶園的擴(kuò)大，茶葉越產(chǎn)越多，庫存量逐漸增大，終于在2015年高端茶被限制的時候爆發(fā)出來。

2015年4月4日，央視 財經(jīng) 報道：西湖龍井價格攔腰截斷，天價碧螺春失寵。

11月，又報道：普洱茶價格跳水，秋茶價格，相比2017年跌了一半，老班章茶葉滯銷，高端普洱茶市場低迷。

2015年的市場低迷，是高端茶消費(fèi)受限和產(chǎn)能積累爆發(fā)出來的結(jié)果。

這幾年，茶葉更是越產(chǎn)越多。 到2020年，我國已經(jīng)有茶園4747.69萬畝，在茶園未完全開采的情況下，茶葉產(chǎn)量已經(jīng)達(dá)到298.6萬噸，內(nèi)銷220.16萬噸，出口34.88萬噸。

也就是說：2020年庫存大約43.56萬噸，加上往年的庫存。茶葉市場已經(jīng)嚴(yán)重供過于求。每個茶商手里，都有賣不完的茶葉。

茶葉市場，僧多粥少，到處都是賣茶的人，到處都是賣茶難。 然而，茶是一方民生，背后是千萬人的生計，茶農(nóng)茶商以茶謀生，無論市場再難，終究還是要想辦法破局。

- 02 -

中小茶企，出路何方？

如今的茶老板，都在感慨風(fēng)口不再。

然而，茶葉市場，有人做得好，有人做得不好。

大多數(shù)茶商，茶城開一個店鋪，靜靜地坐等茶客上門。 這樣賣茶方式，早跟不上時代了。

首先，時代真的變了

上世紀(jì)90年代賣茶，勐海茶廠等少數(shù)幾個大廠生產(chǎn)出來。金字塔式的運(yùn)作模式， 工廠產(chǎn)什么茶，就賣什么茶。消費(fèi)者沒有太多選擇。

2003年，互聯(lián)網(wǎng)開始去中心化，電商興起。茶葉市場不再是幾家茶廠一統(tǒng)江湖， 消費(fèi)者的選擇多了，想喝什么茶，都能找到。

2013年之后，更是通過粉絲分析，進(jìn)一步打通購買渠道，在手機(jī)上就可以賣茶。 讓消費(fèi)者買茶進(jìn)一步方便化。

今天，茶葉已經(jīng)開始了大數(shù)據(jù)玩法，什么人需要什么茶，大數(shù)據(jù)直接推薦。然后，找到茶老板，寄個樣茶。

賣茶，當(dāng)街一個門店，等著茶客上門的時代了，已經(jīng)永遠(yuǎn)不復(fù)返了！

中國商業(yè)，已經(jīng)經(jīng)歷了從商家對商家（傳統(tǒng)大廠）、到商家對個人（2005年，茶葉電商）、個人對個人（2013年后的V商）的時代。

如今，茶葉消費(fèi)正走向個人對商家的模式（茶葉定制） ，需要什么樣的茶，直接交給商家來生產(chǎn)。

但最終，將會走向個人對工廠的個性化定制，茶葉生產(chǎn)之前，就知道它的顧客是誰 （現(xiàn)在已經(jīng)有茶商這么做了，茶客跟上，還能趕個時髦） 。

這幾年，隨著信息發(fā)展，市場越來越透明，茶葉利潤越來越薄。靠茶葉本身維持利潤的時代，正逐步變成過去。

未來的茶葉市場，茶葉依舊遍地都是。 最有用的是消費(fèi)大數(shù)據(jù)。比如茶客信息，會員，粉絲等等。

誰掌握了茶葉大量消費(fèi)數(shù)據(jù)，誰就掌握了茶葉市場主動權(quán)。

其次，IP，茶葉市場的核心

當(dāng)下，茶葉市場混亂。冰島老班章有名，但價格從9塊9到數(shù)萬元都有。茶葉市場，很多有真正好茶的茶商，因為劣幣驅(qū)逐良幣，茶葉很難賣出去。

很多好茶，只能躺在倉庫里睡覺。原因是：影響力（IP）不夠。 不止如此，未來個性化定制的時代，茶行業(yè)最需要的也是IP。

無論當(dāng)下還是未來，茶葉市場的核心，在于打造IP（影響力），也就是品牌的打造。

畢竟，在茶葉供不應(yīng)求的時代，誰有產(chǎn)品誰就是老大，比如2005年的普洱茶，2013年的古樹茶。

但2015年之后，茶行業(yè)真正進(jìn)入產(chǎn)能過剩的時代，茶葉市場已經(jīng)變成誰有用戶，誰就是老大。

要在競爭激烈的市場脫穎而出，只能靠IP和品牌。

然而，茶老板卻說：我總聽人說，也知道品牌和IP的重要性，但具體怎么做，卻是趕鴨子上架。做了一段時間，沒有任何效果。

我國的營銷生態(tài)，早已不是十幾年前的玩法了。 最開始是媒介至上，比如，2008年，某茶企花5000萬，在央視中標(biāo)， 靠的就是電視臺的媒介。

前幾年， 靠的是技術(shù) ，簡單地說，就是依靠技術(shù)實現(xiàn)精準(zhǔn)投放。

但如今，隨著社交媒體的崛起，靠的卻是內(nèi)容。 只要內(nèi)容做得好，就會自發(fā)傳播。當(dāng)下，無論拍短視頻還是寫文案，其實都是在做內(nèi)容傳播。

目前，茶行業(yè)的內(nèi)容傳播，主要是：六大茶類的知識，泡茶喝茶的方法，反復(fù)提及的 養(yǎng)生 功效。

這些內(nèi)容，十年前就已經(jīng)出現(xiàn)，今天仍在復(fù)制粘貼，茶客早就審美疲勞。

內(nèi)容的核心：是把自己的想法留在別人的腦子里。

寫了這么多，還有點(diǎn)抽象，茶老板看了也是一頭霧水，只能無奈地感慨： 我不會做不要緊，市場上肯定有專業(yè)的團(tuán)隊，我去找他來幫我干，我付錢，他負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)，既省去了招人的麻煩，還做大我的影響力（IP），打造我個人的品牌。 如此，萬事大吉。

其實，很多茶商都是這么干的。

寫在最后：

放眼茶行業(yè)，的確存在產(chǎn)能過剩的問題，這種狀況，未來幾年也還會持續(xù)， 但長遠(yuǎn)來看，茶葉市場的發(fā)展，其實大有可為。

以普洱茶為例，普洱茶已經(jīng)走過了三個時代。

2003年，普洱茶剛在大陸復(fù)興的時候，茶葉緊缺，市場突然被打開，而且信息不對稱， 2003年的普洱茶，的確是暴利的。

隨著電商的興起，產(chǎn)能過剩，惡性競爭的茶葉市場，開始出現(xiàn)同行激烈競爭。價格戰(zhàn)、促銷，玩得不亦樂乎，也就是今天看到的茶葉市場。 電商時代的普洱茶，是薄利的。

往后，普洱茶走向私人訂制，茶葉個性化時代。滿足客戶的創(chuàng)新與需求， 那時候的普洱茶，必然是利潤豐厚的。

然而，近三十年茶葉市場，有一個不變的鐵律：

無論是當(dāng)下競爭激烈的茶葉市場，還是未來的產(chǎn)品訂制， 總是繞不開影響力三個字。

一個茶企，只有積累了一定的影響力，才能在市場脫穎而出。

如何打造自己的品牌影響力，是所有茶企的當(dāng)務(wù)之急！