一、昌泰茶業(yè)怎么樣？

昌泰普洱茶要是喝普洱茶十年以上的人的話,比較熟悉的,在99年的一批茶上名聲大起,出過《99永年》等茶品到現(xiàn)在都是很有名氣的,但因為2006、2007年普洱茶大起的時候,廠家錯誤估計普洱茶行情,聽說虧了不少。

二、昌泰茶業(yè)怎么樣？

昌泰普洱茶要是喝普洱茶十年以上的人的話,比較熟悉的,在99年的一批茶上名聲大起,出過《99永年》等茶品到現(xiàn)在都是很有名氣的,但因為2006、2007年普洱茶大起的時候,廠家錯誤估計普洱茶行情,聽說虧了不少。

三、龍潤普洱茶是一個怎么樣的企業(yè)啊，怎么沒怎么聽說過啊？

龍潤的誤區(qū)

來源：作者：吳疆 新浪博客

有一些討論普洱茶現(xiàn)象的文章頗為流行，這些文章通篇敘述的用兩個詞就可以概括：表象和猜測。這是目前普洱茶評估的一個現(xiàn)狀，普洱茶產(chǎn)業(yè)或者說云茶產(chǎn)業(yè)得以發(fā)展的真實原因是什么？根本原因是國家對三農(nóng)政策的扶持和傾斜。2003年開始不僅僅是云茶得到發(fā)展，貴州茶、湖南茶都得到了前所未有的快速發(fā)展，浙江、福建兩省由于原有的基數(shù)本身就大，所以市場表現(xiàn)就不明顯。至于說臺灣人也好，炒作也好，只是一顆稻草和一馬車稻草的關(guān)系。

臺灣人，我們可以定義為一種道具。至于炒作，本身就是一種市場經(jīng)濟行為，準確地說，就是“資本運作”。首先資本運作本身無可指責。商人牟利、資本逐利何成為批判的理由？如果說“資本運作”有罪，那就先把股市推翻了再說。其次，適度的炒作對于行業(yè)的發(fā)展而言，不但無害，相反有益。任何事都有個“度”，你超過這個“度”，量變到質(zhì)變，有益也變得有害了。我們可以看得見炒作對于普洱茶發(fā)展的推動作用，炒作的結(jié)果是大家都喊非常難過的08年普洱茶的銷了5.8萬噸，超過了04年的2.5萬噸，超過了05年的5萬噸。炒作的結(jié)果是“大益”、“下關(guān)”兩個品牌天下人皆知，相反其他茶類呢？你數(shù)得出綠茶的品牌有幾個？花茶的品牌呢？鐵觀音的呢?這就是炒作留給我們的遺產(chǎn)――品牌和銷量。

現(xiàn)在的情況是大家都被這種假象迷惑了，不斷走入被惑――解惑――再惑的怪圈當中。這不是哪一個人或哪一個企業(yè)的問題，而是整個產(chǎn)業(yè)的問題。不管臺灣人如何忽悠，你不受“悠”，又如何？不管炒作如何無理，你不參與，與你何干？問題是大家都高舉反對“增值的邪說”，大家又都延續(xù)這種思維。

炒作巨虧是什么原因？是因為貪婪！不是因為炒作。貪婪是因，巨虧是果。貪婪是本性，炒作是表象?？傁胍孕〔┐螅傁胱厣敚瑐€人如此，企業(yè)如此，行業(yè)如此，當然會失敗。這是普洱茶的癥結(jié)，也是中國許多企業(yè)的癥結(jié)，沒有人想過為什么不能以“大”博“小”呢？穩(wěn)定發(fā)展呢？個人、企業(yè)、專家、商人、協(xié)會、政府不都在鼓吹“漲漲漲”嗎，這當然會吹破氣球，你為什么不能不吹破?。?/p>

說到炒作，我們必須清楚龍潤茶葉的目的是什么？答案就是：融資啊。融來資做什么？上市。上市做什么？把后二十年的利潤提取到今天來用，然后反哺茶產(chǎn)業(yè)啊。茶葉不過是道具。在這個行業(yè)中有好多家都在玩這個游戲。在此說明，本人不是指責這種玩法，而是非常贊同，因為這可以說是經(jīng)營的最高境界，這和這次金融危機美國為什么不救實業(yè)，而去救金融業(yè)的道理一樣。的確，實業(yè)能解決就業(yè)的問題，但救活了金融業(yè)，就可以解決美國人高負債高消費的問題，消費的信心有了，消費起來了，實業(yè)不就活過來了。資本運作不就是這個道理？

做營銷的，可以不去搞資本運作，但一定要清楚資本運作的道理。換句話說，做營銷的，一定要清楚自己企業(yè)的目的，根據(jù)這個目的去做營銷。我們都知道，一個企業(yè)也好，一個行業(yè)也好，最重要的是取得定價權(quán)。取得定價權(quán)的前提是什么？壟斷、壟斷、再壟斷。壟斷就必須是吃掉整個產(chǎn)業(yè)鏈。要吃掉整個產(chǎn)業(yè)鏈，就需要巨量的資金支持。當然，普洱茶的情況特殊，但是，無論任何特殊的政治因素，它的前提一樣是需要一定量的資金。

一些人連資本運作的一些基礎(chǔ)的概念都沒有搞清楚，妄談什么微軟收購雅虎，博聞兼并勐海，什么是兼并？什么是收購？兩者之間的區(qū)別是是否現(xiàn)金支付的問題，博聞可是付了真金白銀的（至少媒體公布是這樣的），這是兼并？哪家的并購學教你的？這些基礎(chǔ)概念對于普通人而言，就是一個屁，放了就是了，可對于一個企業(yè)的高管而言，卻是必須具備的基本知識。

然而，這種是似而非的理論，卻成為一種獨特的商業(yè)模式大加宣揚，導致一個企業(yè)的失敗是必然的，但引起茶業(yè)界營銷思想的混亂，后果卻是嚴重的。宋丹丹不就批評了嘛：“那是相當?shù)膰乐?！”?/p>

傳統(tǒng)和非傳統(tǒng)產(chǎn)品之辯

首先，我們必須清楚是需求產(chǎn)生市場，而不是產(chǎn)品產(chǎn)生市場。普洱茶的需求來自于兩個方面，一個存放，一個品飲，而這兩個市場終歸是一個市場――品飲。只是目前存在的狀態(tài)不一樣，讓大家都誤認為是兩個市場。我們先來說存茶市場，因為它事實存在，所以我們必須說它。不管任何原因，07年5月之前是全民皆藏，07年5月之后是全國的茶商。姑且不論其中的對與錯，市場就是這樣的，一方有買，一方有賣，市場商路不都是這樣而得來？就好比為什么有“”？有這么多男人喜歡去殺“雞”么，它是錯，但你不能否認它不是一個市場，而且還很龐大。

一方面，自然是品飲的需求。當然，存放的目的是為了好喝。但是現(xiàn)實是我們沒有這么多的老茶，我們就必須依靠存放的這個環(huán)節(jié)。而新茶大量的存放，就讓大家都誤認為新茶就是市場，于是乎，大家都生產(chǎn)生茶，大家都拼命推銷生茶。連昌泰這樣非常懂普洱茶的企業(yè)也喊出：生茶就是我的事業(yè)的口號。臺灣人弄一個“生茶增值”的概念糊弄消費者，怎么編得連廠家自己也相信了呢？龍潤的奧運茶、龍潤和建行推出信托理財產(chǎn)品不都是這種概念的延續(xù)？既然市場都已經(jīng)否定了增值說，龍潤也反復否定了增值說，那為什么還要玩下去呢？是玩否定之否定？這樣混亂的營銷思路，如何不遭到失敗。

我們還是接著說品飲需求，品飲的市場又分為多種，茶藝品鑒需求和普通需求，當然，我們還可以細分下去，送禮需求、減肥需求、保健需求、接待需求等等等等，這是各個廠家的需要時細分。我們現(xiàn)在討論的是普洱茶的基本需求。

而這種需求我們基本上又可以分為兩個大的方面，一種是傳統(tǒng)茶葉的品飲需求，一種是現(xiàn)代時尚產(chǎn)品的需求，也可以這么說，普洱茶將分化為傳統(tǒng)型產(chǎn)品和非傳統(tǒng)型產(chǎn)品。而產(chǎn)品的不同，又將導致銷售渠道的不同，銷售渠道的不同，又將導致營銷定位的不同。當然，無論是產(chǎn)品，還是渠道都可能發(fā)生交叉。你不能說我是銷售傳統(tǒng)產(chǎn)品的，所以我的茶莊不銷售袋泡茶，那你的客戶既需要自己品茗的產(chǎn)品，又需要單位接待用茶呢？所以，產(chǎn)品不是影響我們渠道選擇的。但是，市場細分是一個必然，這就為我們帶來一個問題，我們企業(yè)側(cè)重點在哪里？

龍潤非常清楚地表明是以銷售非傳統(tǒng)產(chǎn)品為主。而一個不容質(zhì)疑的事實是，復古、崇尚自然是引發(fā)普洱茶這一波熱潮的原因之一。一個市場可見的普遍現(xiàn)象是，為什么有那么多女孩子喜歡普洱茶呢？答案是：茶藝!是普洱茶的那一套復雜、復古的“沖泡流程”吸引了她們，而不是“茶”。請注意，速溶茶、袋泡茶是沒有沖泡這個流程的，或者說簡化了這個流程。這為我們引出一個話題，營銷如何做？是為賣茶而賣茶，還是可以尋找“它途”。當然，我此處所言，不是那種狗屁不通的創(chuàng)新。

不可否認的一個事實是，現(xiàn)代生活的節(jié)奏將越來越快，那么，時尚、快消、符合這個現(xiàn)實節(jié)奏的產(chǎn)品必須出現(xiàn)，這是現(xiàn)實必然。（茶葉都是快消品，你不能說茶等同于汽車、冰箱吧。但是，實際情況是普洱茶的傳統(tǒng)類產(chǎn)品附加了許許多多茶文化的概念，所以造成事實的“慢銷”。）但是，中國人做生意，講究一個“天時地利人和”，不適當?shù)臅r機主推不適當?shù)漠a(chǎn)品，就會遭到失敗。這就是一個垃圾小廠生產(chǎn)出來的生餅也可以大賣特賣的時候，龍潤卻一頭投入到以速溶普洱的典型例子“創(chuàng)新”失敗的怪圈當中的原因之一。

試錯還是創(chuàng)新？

創(chuàng)新，在龍潤的營銷詞典上頻頻出現(xiàn)，速溶、袋泡、快消、奧運茶、金融產(chǎn)品衍生物，做連鎖、進酒店、進4S店，每一個新產(chǎn)品、每一個分銷渠道的建立、每一種營銷理論的倡導，都引起市場的一片驚嘆。然而，高調(diào)出臺的各種營銷新理論，掩蓋不了速溶茶不成功、連鎖大幅度萎縮、商超潰敗、4S店撤退，酒店撤退的問題，事實上，龍潤已經(jīng)成為了普洱茶行業(yè)里在頻頻試“錯”的急先鋒，龍潤仿佛是一個無意中推開了一間玩具倉庫的小孩子，見到每一個玩具都是新的，然后，見到另一個新的，就迅速地拋棄了舊的。但是，正是龍潤拋棄掉的玩具，被別人吸取了龍潤的教訓之后，撿了起來，并且都玩得很好。比如，有些商家就把龍潤進入4S店的模式，復制到機場、復制到高檔餐飲店，進入到上海、中山等地。

毫無疑問，龍潤普洱在普洱茶行業(yè)當中永遠都走在創(chuàng)新的前面，第一個把渠道細分擺到桌面上的企業(yè)，第一個實現(xiàn)產(chǎn)品細分的企業(yè)。但第一個倡導，不等于第一個嘗到甜頭。龍潤一會說立頓的市場份額讓其“眼紅”，一會自劃為大益一類的普洱茶一級企業(yè)，我們不禁試想，是不是這種無限制的拔高自己，導致自己的營銷方案不切實際呢？

那種新產(chǎn)品是拯救市場的法寶論和創(chuàng)新的商業(yè)模式論，簡直是讓人發(fā)狂的論調(diào)。首先，普洱茶的魅力就在于傳統(tǒng)，就在于普洱茶的大智若愚，這與我們現(xiàn)代人呼吁回歸傳統(tǒng)的心理是相同的，這是根本，所謂“新”，沒有傳統(tǒng)，沒有根基，何來新？沒有舊，就沒有新。

普洱茶的營銷創(chuàng)新、獨特的商業(yè)模式模式被人反復提及。產(chǎn)品形態(tài)的改變、連鎖模式是新商業(yè)模式？這簡直是聞所未聞的奇異營銷說。以前云南人叫上廁所是上茅廁，現(xiàn)在文明點的說法叫上衛(wèi)生間，功能一樣，難道換了個馬甲，衛(wèi)生間就不是廁所了？這是哪家的營銷學？且不說云南歷史上那么多商號在全國、全世界都有分號的事實。真正現(xiàn)代意義上的連鎖業(yè)的起源，就是茶葉店，名字叫：美國大西洋和太平洋茶葉公司。這是連鎖業(yè)最基本、最普通的知識啊。你去問問外資連鎖業(yè)的任何一個員工都能回答出來的問題，何以在普洱茶界成了“獨特的”、“新”的商業(yè)模式。這為我解答了心中的一個疑問，龍潤不懂營銷。那是真的不懂。而這種事實讓人覺得可怕。

龍潤是我尊敬的一個公司，把一個單品（排毒養(yǎng)顏膠囊）賣成一個集團的公司，全世界難尋幾個案例。龍潤茶葉也是普洱茶行業(yè)中有名的“大公司”，也的確是相對規(guī)范的公司，就是這樣的公司都出現(xiàn)這樣初級的認識錯誤，那普洱茶的其他企業(yè)呢？但仔細一琢磨，包裝好、廣告多、產(chǎn)品線豐富、甚至茶藝師漂亮，這些都是表象，都是任何一家公司只要有“錢”都是可以做到的，都是有錢的公司都可以復制的，那么，龍潤不可復制的東東是什么？大益有其他企業(yè)不可復制的資本運作能力（起碼目前是），七彩云南有別人不可復制的“商業(yè)地產(chǎn)+直銷茶葉”的商業(yè)模式，其他的企業(yè)有沒有什么別人不可復制的核心競爭力呢？

把小眾化市場和大眾化市場對立，把傳統(tǒng)茶葉和快消品對立是普洱茶的典型思維。不是說你定位于大眾就普洱茶就可以大賣特賣起來，定位于小眾就可以通過小眾傳播開來。難道普洱茶定位于高檔？它就好賣了？沒有普洱茶的這場風波，普洱茶依然在茶友的小圈子里轉(zhuǎn)圈，普洱茶不會天下?lián)P名。“小眾”和“大眾”，只是一個營銷定位的問題，與其他無關(guān)。普洱茶目前的問題是沒有營銷基礎(chǔ)，沒有營銷細分，當然不會有廣泛的市場。

普洱茶和其他茶葉一樣，本來是簡單的事，我們把它搞復雜了。這和普洱茶在香港是日常飲品，到了臺灣就發(fā)展為一種茶文化的道理一樣，在香港就是簡單，在臺灣就是復雜。既然我們現(xiàn)在已經(jīng)把它搞復雜了，就要按復雜的來說。要純粹就純粹到底，要復雜就再復雜化一點，營銷學叫細分。說直白一點，如果你要追求品質(zhì)的需求，好，我們把它品質(zhì)搞到最好，我們可以看得見，那些2003、2004年之前成立廠家或多或少都有各自擁躉，不管他們的品質(zhì)究竟如何，起碼他們讓人相信他們的品質(zhì)比后進入這個行業(yè)的品質(zhì)要好。

要追求品質(zhì)的恒定，也就純粹的商品茶概念，不附加茶文化的做法，那就必須把最終的消費群體提取出來。但終端的消費者是誰？大益鄧增永的回答是：所有喝普洱茶的，不論年齡、學歷、收入……都是他們的消費群體。這是一個典型的荒唐的營銷思維，消費品市場總是要細分的。但這樣荒唐的思維，體現(xiàn)在大益的身上是不一樣的效果，從中茶倒掉后，大益是實際的普洱茶第一品牌，甚至可以說大益就代表了普洱茶，但是這樣一條荒唐的理論體現(xiàn)在龍潤、瀾滄江、柏聯(lián)普洱這樣的后進者身上，反應卻是兩嗎事。因為你既無法獲得品鑒愛好者的青睞，又沒有搞清楚終端消費群體在哪里。

所有的營銷理論總結(jié)下來，就是“賣東西”三個字。讀書人讀了后段，不讀前段，當然生搬硬套，自然營銷失誤。商業(yè)模式的道理在于此，商業(yè)模式?jīng)]有好于不好，不存在先進與落后之說，只在于適合與否，符不符合當時之情況，適不適合自身企業(yè)的情況?？系禄Ⅺ湲攧诓痪褪侵袊饲О倌陙碣u東西的“前店后廠”的模式，它落不落后呢？

喝普洱茶和今天大家喜歡吃野菌子的道理一樣，事物的兩面性的體現(xiàn)就是這樣，本來落后的一種制作工藝，可能在無意識中形成了回歸自然的一種現(xiàn)象。任何一個新事物的發(fā)展客觀上都會有一些混亂，尤其是云南企業(yè)自身的落后，導致今日普洱茶是中國最為復雜的茶葉市場，大量炒家入場正是利用這種混亂，但這種混亂并不能等同于我們需要營銷思維的混亂。

分銷渠道的問題

龍潤連鎖當初是以茶業(yè)界的“星巴克”的定位進入的，而后進入了流通領(lǐng)域，而后進入了商超渠道，連鎖、批發(fā)、商超終端都擺開了架勢，看似要一統(tǒng)江湖的局面，但這恰恰是營銷思維錯亂的一個明證。

首先是服務和銷售的對立。星巴克是賣服務，龍潤是賣產(chǎn)品，這是兩碼事，怎么復制？如何運作？當然，我們可以提煉出“體驗營銷”這個生動的詞語，那我們必須要知道做連鎖的目的，是以產(chǎn)品銷售為主，還是以服務為主？同時，我們必須清楚，思想是指導行動的，說一套做一套，只會讓下面的員工產(chǎn)生混亂，結(jié)果是整個企業(yè)的混亂。

其次，連鎖業(yè)和批發(fā)業(yè)的對立。連鎖的目的是什么？連鎖的目的對于渠道而言，是要壓縮渠道，讓產(chǎn)品盡量能在扁平化的渠道中快速地到達消費者手中，是產(chǎn)品――連鎖店（零售商）――消費者這樣一個傳遞的過程。相比連鎖，批發(fā)市場是使這種渠道延長，是產(chǎn)品――批發(fā)商――零售商――消費者這樣一個產(chǎn)品的傳遞過程。這是兩個嚴重對立的渠道，一個是盡量縮短，一個是把渠道拉長。把進入批發(fā)市場，稱為“抄底”，是哪一本書教你這樣做的？是連鎖學？還是科特勒的營銷學？

再次，廣泛分銷和單一分銷的對立。復制快消品行業(yè)的經(jīng)驗，是龍潤舉起的又一面大旗，這面大旗好不好？好。龍潤的標桿就是立頓，立頓的渠道就是商超，這是立頓茶除開直接的消費終端外主要的一個銷售渠道。但是，龍潤做或者龍生做，都存在一個問題，連鎖是單一式分銷模式，也就是產(chǎn)品是通過連鎖渠道內(nèi)部消化，你見過哪家連鎖專賣的產(chǎn)品是廣泛分銷的？也許大家都有疑問，大益、茅臺酒都是連鎖店有、其他終端都有啊，是的，這是實情，但是，無論是大益還是茅臺酒他們都是歷史悠久的企業(yè)，歷史悠久代表什么？代表他們的產(chǎn)品銷售歷史長，廣泛的分銷早就是一個事實，正是意識到廣泛分銷的弱點，所以，希望建立連鎖來實現(xiàn)打擊假貨、規(guī)范終端零售價的目的。這叫渠道控制。這叫渠道控制，從這個層面來分析，這種連鎖基本與分銷體制無關(guān)。

龍潤和龍生幾乎都同時提出要快速復制快消品行業(yè)的經(jīng)驗，那我們有必要討論一下什么是快消品行業(yè)的經(jīng)驗？簡而言之，快消品行業(yè)的經(jīng)驗就是“深度分銷”，就是“廠商聯(lián)銷體”，就是廠家――經(jīng)銷商――零售商都成為一個整體，在這個線路上沒有誰優(yōu)誰劣、誰控制誰的問題，而是相互依托、相互扶持這樣一個過程。好，這時候問題就出來了，大家都希望用現(xiàn)代營銷理論去知道銷售，但大家都延續(xù)傳統(tǒng)銷售的思維。做深度分銷，大部分的企業(yè)是交給經(jīng)銷商完事，龍潤和龍生卻反其道而行之，干脆廠家包打天下，從產(chǎn)品設(shè)計到銷售線路設(shè)計，從談判到終端上架，廠家大包大攬?？梢愿嬖V大家的一個事實是，寶潔公司夠不夠大？夠不夠牛逼？寶潔公司也需要經(jīng)銷商來完成全中國的分銷任務。這就是我們的問題了，形似而神不似。

速溶茶的失敗

首先，我們必須明確傳統(tǒng)茶葉的營銷對象是誰？應該來說，絕大部分是35歲以上的人群。而這個人群反映的消費特征是幾乎都形成了定性的思維，這意味著我們很難改變他的消費習慣。同理，龍潤的速溶茶，在這些消費者眼中屬于大逆不道的產(chǎn)品。那么，好了，你只有將消費者的年齡段下行。這種年齡段的下行接近于立頓紅茶在中國市場的定位，也接近于軟飲料的定位。

我們可以分析一下茶飲料的定位，第一是產(chǎn)品屬于軟飲料，軟飲料最大的特征是消費者定位在35歲以下，甚至下行到4-5歲的年齡段。第二是“甜飲料”，也就是口感和傳統(tǒng)茶葉的口感不一樣。速溶茶呢？顯然不是。第三，打造時尚的理念，龍潤的目標立頓就是一個明顯的例證，立頓清楚地知道不是中國綠茶強大的品飲基礎(chǔ)的對手，打時尚牌，把紅茶的消費群體的年齡段下行到25歲-35歲之間，速溶茶的定位呢？我看不到一個清晰的營銷定位。

龍潤老是宣稱自己知道消費者是誰、消費者在哪里。但是，我們無論從產(chǎn)品分析、還是渠道分析，得出的結(jié)論都是――龍潤根本不知道。這也是后進者如普洱茶集團、柏聯(lián)普洱、瀾滄江等等眾多后進入普洱茶產(chǎn)業(yè)者的問題。

我們都知道，國內(nèi)的普洱茶的消費者的第一個波次的群體實際是一個非常小的一個群體，具體表現(xiàn)就是這個群體幾乎都是“茶友”（這也是大眾、小眾之爭的來源之一吧），但自從“馬幫進京”以后普洱茶的消費群體開始急劇擴大，茶友是、茶商是（收儲為目的）、還包括眾多希望了解普洱茶的普通消費者。

首先，我們來界定茶友的定義――“茶藝品鑒愛好者”。好了，那么，這個群體的消費者是需要什么樣的產(chǎn)品，他們需要時至少是他們自認為滿意的產(chǎn)品，他們需要的產(chǎn)品是“傳統(tǒng)茶葉”。我們?yōu)槭裁匆獜娬{(diào)傳統(tǒng)茶葉這個概念，因為傳統(tǒng)茶葉有沖泡這個流程，非傳統(tǒng)則幾乎沒有或大大壓縮，如速溶茶、袋泡茶。那么，好了，對于普洱茶的后進者而言，他們天然的不信任這些后進者。速溶茶和袋泡茶都是非傳統(tǒng)茶葉，那么，非傳統(tǒng)茶葉制品的消費者在哪里？（大益、滇紅嚴格意義上來說，也是后進者，但區(qū)別是他們繼承了原有強大的品牌）

龍潤的做法顯然是想用渠道區(qū)隔的方法，用商超渠道把自己需要的群體提取出來。的確，相比較而言，茶葉店的消費者年齡偏大，大賣場的消費年齡偏小，這個方法是能區(qū)隔出或者說細分出部分客源，但是，我們必須清楚，深度分銷是一個體系，不是僅僅把貨擺上終端這么簡單的事。產(chǎn)品、包裝、談判、配送、拉排面、pop、促銷，每一個環(huán)節(jié)都非常重要，每一個環(huán)節(jié)都是必須。

速溶茶、原生茶飲料的失敗。正如我們上文所言，傳統(tǒng)茶葉（無論任何茶類）是保留了茶葉的這種形態(tài)，茶客要的就是傳統(tǒng)茶葉的“片狀的存在”，享受“沖泡”這一流程，你把我要享受的東西都去掉了，那我肯定不消費。速溶茶、原生茶飲料的想法是對的，但是，就針對普洱茶目前的銷售環(huán)境而言，非傳統(tǒng)產(chǎn)品的銷售肯定要復雜得多。龍潤的潰敗清楚地表明這種產(chǎn)品方案的失策，是在不適合的時間銷售了不適合的產(chǎn)品。而不是產(chǎn)品不對，這個要搞清楚。

茶立方，新商業(yè)模式還是融資？

建設(shè)銀行云南分行、云南龍潤茶業(yè)集團、國投信托有限公司聯(lián)手，推出了一款龍潤普洱茶立方壹號財產(chǎn)受益權(quán)信托理財產(chǎn)品。說直白一點，推出龍潤普洱茶立方壹號，不過是在做融資。它說明了一個問題，企業(yè)的現(xiàn)金流出現(xiàn)問題，這不是某一個企業(yè)的問題，是整個行業(yè)的問題，下關(guān)如此、滇紅如此、戎氏如此，說白了，也就是說賣了一張紙，具體的產(chǎn)品仍然沒有銷售出去。即使是該類產(chǎn)品銷售一空，但與實際的產(chǎn)品營銷是兩回事。因為購買人關(guān)注的是收益率的問題，同時誤認為有擔保公司和銀行的雙重保險。

這種金融衍生產(chǎn)品的擴大化，在保住經(jīng)濟增長的同時，有可能也保住了泡沫。由于監(jiān)管部門的嚴厲，銀行并不為此類產(chǎn)品提供擔保，而是希望樹立投資人投資自負的觀念，所以，普洱茶與金融創(chuàng)新的結(jié)合，一定不能成為一種有力推動茶產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新與發(fā)展的商業(yè)模式，企業(yè)切勿進入為融資而融資的誤區(qū)，為未來的茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展留下隱患。當然，對于目前的普洱茶大多數(shù)企業(yè)而言，這番話是杞人憂天，但誰知道以后呢？

3000萬的金額對于龍潤這樣的企業(yè)而言并不多，如果發(fā)行金額過大，政府就會考慮短期資本對金融環(huán)境的影響。從現(xiàn)實出發(fā)，以龍潤、下關(guān)、滇紅這樣的大公司，一個承兌匯票就能解決的問題，怎么需要如此復雜化？這讓人想不明白。當然，票據(jù)類產(chǎn)品也在“瘦身”，但是，大把的人在資本市場玩各種游戲啊。

----------------《普洱茶營銷》部分內(nèi)容

來源：作者：吳疆 新浪博客

《營銷普洱》一書部分內(nèi)容

有一些討論普洱茶現(xiàn)象的文章頗為流行，這些文章通篇敘述的用兩個詞就可以概括：表象和猜測。這是目前普洱茶評估的一個現(xiàn)狀，普洱茶產(chǎn)業(yè)或者說云茶產(chǎn)業(yè)得以發(fā)展的真實原因是什么？根本原因是國家對三農(nóng)政策的扶持和傾斜。2003年開始不僅僅是云茶得到發(fā)展，貴州茶、湖南茶都得到了前所未有的快速發(fā)展，浙江、福建兩省由于原有的基數(shù)本身就大，所以市場表現(xiàn)就不明顯。至于說臺灣人也好，炒作也好，只是一顆稻草和一馬車稻草的關(guān)系。

臺灣人，我們可以定義為一種道具。至于炒作，本身就是一種市場經(jīng)濟行為，準確地說，就是“資本運作”。首先資本運作本身無可指責。商人牟利、資本逐利何成為批判的理由？如果說“資本運作”有罪，那就先把股市推翻了再說。其次，適度的炒作對于行業(yè)的發(fā)展而言，不但無害，相反有益。任何事都有個“度”，你超過這個“度”，量變到質(zhì)變，有益也變得有害了。我們可以看得見炒作對于普洱茶發(fā)展的推動作用，炒作的結(jié)果是大家都喊非常難過的08年普洱茶的銷了5.8萬噸，超過了04年的2.5萬噸，超過了05年的5萬噸。炒作的結(jié)果是“大益”、“下關(guān)”兩個品牌天下人皆知，相反其他茶類呢？你數(shù)得出綠茶的品牌有幾個？花茶的品牌呢？鐵觀音的呢?這就是炒作留給我們的遺產(chǎn)――品牌和銷量。

現(xiàn)在的情況是大家都被這種假象迷惑了，不斷走入被惑――解惑――再惑的怪圈當中。這不是哪一個人或哪一個企業(yè)的問題，而是整個產(chǎn)業(yè)的問題。不管臺灣人如何忽悠，你不受“悠”，又如何？不管炒作如何無理，你不參與，與你何干？問題是大家都高舉反對“增值的邪說”，大家又都延續(xù)這種思維。

炒作巨虧是什么原因？是因為貪婪！不是因為炒作。貪婪是因，巨虧是果。貪婪是本性，炒作是表象?？傁胍孕〔┐螅傁胱厣?，個人如此，企業(yè)如此，行業(yè)如此，當然會失敗。這是普洱茶的癥結(jié)，也是中國許多企業(yè)的癥結(jié)，沒有人想過為什么不能以“大”博“小”呢？穩(wěn)定發(fā)展呢？個人、企業(yè)、專家、商人、協(xié)會、政府不都在鼓吹“漲漲漲”嗎，這當然會吹破氣球，你為什么不能不吹破啊？

說到炒作，我們必須清楚龍潤茶葉的目的是什么？答案就是：融資啊。融來資做什么？上市。上市做什么？把后二十年的利潤提取到今天來用，然后反哺茶產(chǎn)業(yè)啊。茶葉不過是道具。在這個行業(yè)中有好多家都在玩這個游戲。在此說明，本人不是指責這種玩法，而是非常贊同，因為這可以說是經(jīng)營的最高境界，這和這次金融危機美國為什么不救實業(yè)，而去救金融業(yè)的道理一樣。的確，實業(yè)能解決就業(yè)的問題，但救活了金融業(yè)，就可以解決美國人高負債高消費的問題，消費的信心有了，消費起來了，實業(yè)不就活過來了。資本運作不就是這個道理？

做營銷的，可以不去搞資本運作，但一定要清楚資本運作的道理。換句話說，做營銷的，一定要清楚自己企業(yè)的目的，根據(jù)這個目的去做營銷。我們都知道，一個企業(yè)也好，一個行業(yè)也好，最重要的是取得定價權(quán)。取得定價權(quán)的前提是什么？壟斷、壟斷、再壟斷。壟斷就必須是吃掉整個產(chǎn)業(yè)鏈。要吃掉整個產(chǎn)業(yè)鏈，就需要巨量的資金支持。當然，普洱茶的情況特殊，但是，無論任何特殊的政治因素，它的前提一樣是需要一定量的資金。

一些人連資本運作的一些基礎(chǔ)的概念都沒有搞清楚，妄談什么微軟收購雅虎，博聞兼并勐海，什么是兼并？什么是收購？兩者之間的區(qū)別是是否現(xiàn)金支付的問題，博聞可是付了真金白銀的（至少媒體公布是這樣的），這是兼并？哪家的并購學教你的？這些基礎(chǔ)概念對于普通人而言，就是一個屁，放了就是了，可對于一個企業(yè)的高管而言，卻是必須具備的基本知識。

然而，這種是似而非的理論，卻成為一種獨特的商業(yè)模式大加宣揚，導致一個企業(yè)的失敗是必然的，但引起茶業(yè)界營銷思想的混亂，后果卻是嚴重的。宋丹丹不就批評了嘛：“那是相當?shù)膰乐兀　薄?/p>

傳統(tǒng)和非傳統(tǒng)產(chǎn)品之辯

首先，我們必須清楚是需求產(chǎn)生市場，而不是產(chǎn)品產(chǎn)生市場。普洱茶的需求來自于兩個方面，一個存放，一個品飲，而這兩個市場終歸是一個市場――品飲。只是目前存在的狀態(tài)不一樣，讓大家都誤認為是兩個市場。我們先來說存茶市場，因為它事實存在，所以我們必須說它。不管任何原因，07年5月之前是全民皆藏，07年5月之后是全國的茶商。姑且不論其中的對與錯，市場就是這樣的，一方有買，一方有賣，市場商路不都是這樣而得來？就好比為什么有“”？有這么多男人喜歡去殺“雞”么，它是錯，但你不能否認它不是一個市場，而且還很龐大。

一方面，自然是品飲的需求。當然，存放的目的是為了好喝。但是現(xiàn)實是我們沒有這么多的老茶，我們就必須依靠存放的這個環(huán)節(jié)。而新茶大量的存放，就讓大家都誤認為新茶就是市場，于是乎，大家都生產(chǎn)生茶，大家都拼命推銷生茶。連昌泰這樣非常懂普洱茶的企業(yè)也喊出：生茶就是我的事業(yè)的口號。臺灣人弄一個“生茶增值”的概念糊弄消費者，怎么編得連廠家自己也相信了呢？龍潤的奧運茶、龍潤和建行推出信托理財產(chǎn)品不都是這種概念的延續(xù)？既然市場都已經(jīng)否定了增值說，龍潤也反復否定了增值說，那為什么還要玩下去呢？是玩否定之否定？這樣混亂的營銷思路，如何不遭到失敗。

我們還是接著說品飲需求，品飲的市場又分為多種，茶藝品鑒需求和普通需求，當然，我們還可以細分下去，送禮需求、減肥需求、保健需求、接待需求等等等等，這是各個廠家的需要時細分。我們現(xiàn)在討論的是普洱茶的基本需求。

而這種需求我們基本上又可以分為兩個大的方面，一種是傳統(tǒng)茶葉的品飲需求，一種是現(xiàn)代時尚產(chǎn)品的需求，也可以這么說，普洱茶將分化為傳統(tǒng)型產(chǎn)品和非傳統(tǒng)型產(chǎn)品。而產(chǎn)品的不同，又將導致銷售渠道的不同，銷售渠道的不同，又將導致營銷定位的不同。當然，無論是產(chǎn)品，還是渠道都可能發(fā)生交叉。你不能說我是銷售傳統(tǒng)產(chǎn)品的，所以我的茶莊不銷售袋泡茶，那你的客戶既需要自己品茗的產(chǎn)品，又需要單位接待用茶呢？所以，產(chǎn)品不是影響我們渠道選擇的。但是，市場細分是一個必然，這就為我們帶來一個問題，我們企業(yè)側(cè)重點在哪里？

龍潤非常清楚地表明是以銷售非傳統(tǒng)產(chǎn)品為主。而一個不容質(zhì)疑的事實是，復古、崇尚自然是引發(fā)普洱茶這一波熱潮的原因之一。一個市場可見的普遍現(xiàn)象是，為什么有那么多女孩子喜歡普洱茶呢？答案是：茶藝!是普洱茶的那一套復雜、復古的“沖泡流程”吸引了她們，而不是“茶”。請注意，速溶茶、袋泡茶是沒有沖泡這個流程的，或者說簡化了這個流程。這為我們引出一個話題，營銷如何做？是為賣茶而賣茶，還是可以尋找“它途”。當然，我此處所言，不是那種狗屁不通的創(chuàng)新。

不可否認的一個事實是，現(xiàn)代生活的節(jié)奏將越來越快，那么，時尚、快消、符合這個現(xiàn)實節(jié)奏的產(chǎn)品必須出現(xiàn)，這是現(xiàn)實必然。（茶葉都是快消品，你不能說茶等同于汽車、冰箱吧。但是，實際情況是普洱茶的傳統(tǒng)類產(chǎn)品附加了許許多多茶文化的概念，所以造成事實的“慢銷”。）但是，中國人做生意，講究一個“天時地利人和”，不適當?shù)臅r機主推不適當?shù)漠a(chǎn)品，就會遭到失敗。這就是一個垃圾小廠生產(chǎn)出來的生餅也可以大賣特賣的時候，龍潤卻一頭投入到以速溶普洱的典型例子“創(chuàng)新”失敗的怪圈當中的原因之一。

試錯還是創(chuàng)新？

創(chuàng)新，在龍潤的營銷詞典上頻頻出現(xiàn)，速溶、袋泡、快消、奧運茶、金融產(chǎn)品衍生物，做連鎖、進酒店、進4S店，每一個新產(chǎn)品、每一個分銷渠道的建立、每一種營銷理論的倡導，都引起市場的一片驚嘆。然而，高調(diào)出臺的各種營銷新理論，掩蓋不了速溶茶不成功、連鎖大幅度萎縮、商超潰敗、4S店撤退，酒店撤退的問題，事實上，龍潤已經(jīng)成為了普洱茶行業(yè)里在頻頻試“錯”的急先鋒，龍潤仿佛是一個無意中推開了一間玩具倉庫的小孩子，見到每一個玩具都是新的，然后，見到另一個新的，就迅速地拋棄了舊的。但是，正是龍潤拋棄掉的玩具，被別人吸取了龍潤的教訓之后，撿了起來，并且都玩得很好。比如，有些商家就把龍潤進入4S店的模式，復制到機場、復制到高檔餐飲店，進入到上海、中山等地。

毫無疑問，龍潤普洱在普洱茶行業(yè)當中永遠都走在創(chuàng)新的前面，第一個把渠道細分擺到桌面上的企業(yè)，第一個實現(xiàn)產(chǎn)品細分的企業(yè)。但第一個倡導，不等于第一個嘗到甜頭。龍潤一會說立頓的市場份額讓其“眼紅”，一會自劃為大益一類的普洱茶一級企業(yè)，我們不禁試想，是不是這種無限制的拔高自己，導致自己的營銷方案不切實際呢？

那種新產(chǎn)品是拯救市場的法寶論和創(chuàng)新的商業(yè)模式論，簡直是讓人發(fā)狂的論調(diào)。首先，普洱茶的魅力就在于傳統(tǒng)，就在于普洱茶的大智若愚，這與我們現(xiàn)代人呼吁回歸傳統(tǒng)的心理是相同的，這是根本，所謂“新”，沒有傳統(tǒng)，沒有根基，何來新？沒有舊，就沒有新。

普洱茶的營銷創(chuàng)新、獨特的商業(yè)模式模式被人反復提及。產(chǎn)品形態(tài)的改變、連鎖模式是新商業(yè)模式？這簡直是聞所未聞的奇異營銷說。以前云南人叫上廁所是上茅廁，現(xiàn)在文明點的說法叫上衛(wèi)生間，功能一樣，難道換了個馬甲，衛(wèi)生間就不是廁所了？這是哪家的營銷學？且不說云南歷史上那么多商號在全國、全世界都有分號的事實。真正現(xiàn)代意義上的連鎖業(yè)的起源，就是茶葉店，名字叫：美國大西洋和太平洋茶葉公司。這是連鎖業(yè)最基本、最普通的知識啊。你去問問外資連鎖業(yè)的任何一個員工都能回答出來的問題，何以在普洱茶界成了“獨特的”、“新”的商業(yè)模式。這為我解答了心中的一個疑問，龍潤不懂營銷。那是真的不懂。而這種事實讓人覺得可怕。

龍潤是我尊敬的一個公司，把一個單品（排毒養(yǎng)顏膠囊）賣成一個集團的公司，全世界難尋幾個案例。龍潤茶葉也是普洱茶行業(yè)中有名的“大公司”，也的確是相對規(guī)范的公司，就是這樣的公司都出現(xiàn)這樣初級的認識錯誤，那普洱茶的其他企業(yè)呢？但仔細一琢磨，包裝好、廣告多、產(chǎn)品線豐富、甚至茶藝師漂亮，這些都是表象，都是任何一家公司只要有“錢”都是可以做到的，都是有錢的公司都可以復制的，那么，龍潤不可復制的東東是什么？大益有其他企業(yè)不可復制的資本運作能力（起碼目前是），七彩云南有別人不可復制的“商業(yè)地產(chǎn)+直銷茶葉”的商業(yè)模式，其他的企業(yè)有沒有什么別人不可復制的核心競爭力呢？

把小眾化市場和大眾化市場對立，把傳統(tǒng)茶葉和快消品對立是普洱茶的典型思維。不是說你定位于大眾就普洱茶就可以大賣特賣起來，定位于小眾就可以通過小眾傳播開來。難道普洱茶定位于高檔？它就好賣了？沒有普洱茶的這場風波，普洱茶依然在茶友的小圈子里轉(zhuǎn)圈，普洱茶不會天下?lián)P名?！靶”姟焙汀按蟊姟保皇且粋€營銷定位的問題，與其他無關(guān)。普洱茶目前的問題是沒有營銷基礎(chǔ)，沒有營銷細分，當然不會有廣泛的市場。

普洱茶和其他茶葉一樣，本來是簡單的事，我們把它搞復雜了。這和普洱茶在香港是日常飲品，到了臺灣就發(fā)展為一種茶文化的道理一樣，在香港就是簡單，在臺灣就是復雜。既然我們現(xiàn)在已經(jīng)把它搞復雜了，就要按復雜的來說。要純粹就純粹到底，要復雜就再復雜化一點，營銷學叫細分。說直白一點，如果你要追求品質(zhì)的需求，好，我們把它品質(zhì)搞到最好，我們可以看得見，那些2003、2004年之前成立廠家或多或少都有各自擁躉，不管他們的品質(zhì)究竟如何，起碼他們讓人相信他們的品質(zhì)比后進入這個行業(yè)的品質(zhì)要好。

要追求品質(zhì)的恒定，也就純粹的商品茶概念，不附加茶文化的做法，那就必須把最終的消費群體提取出來。但終端的消費者是誰？大益鄧增永的回答是：所有喝普洱茶的，不論年齡、學歷、收入……都是他們的消費群體。這是一個典型的荒唐的營銷思維，消費品市場總是要細分的。但這樣荒唐的思維，體現(xiàn)在大益的身上是不一樣的效果，從中茶倒掉后，大益是實際的普洱茶第一品牌，甚至可以說大益就代表了普洱茶，但是這樣一條荒唐的理論體現(xiàn)在龍潤、瀾滄江、柏聯(lián)普洱這樣的后進者身上，反應卻是兩嗎事。因為你既無法獲得品鑒愛好者的青睞，又沒有搞清楚終端消費群體在哪里。

所有的營銷理論總結(jié)下來，就是“賣東西”三個字。讀書人讀了后段，不讀前段，當然生搬硬套，自然營銷失誤。商業(yè)模式的道理在于此，商業(yè)模式?jīng)]有好于不好，不存在先進與落后之說，只在于適合與否，符不符合當時之情況，適不適合自身企業(yè)的情況。肯德基、麥當勞不就是中國人千百年來賣東西的“前店后廠”的模式，它落不落后呢？

喝普洱茶和今天大家喜歡吃野菌子的道理一樣，事物的兩面性的體現(xiàn)就是這樣，本來落后的一種制作工藝，可能在無意識中形成了回歸自然的一種現(xiàn)象。任何一個新事物的發(fā)展客觀上都會有一些混亂，尤其是云南企業(yè)自身的落后，導致今日普洱茶是中國最為復雜的茶葉市場，大量炒家入場正是利用這種混亂，但這種混亂并不能等同于我們需要營銷思維的混亂。

分銷渠道的問題

龍潤連鎖當初是以茶業(yè)界的“星巴克”的定位進入的，而后進入了流通領(lǐng)域，而后進入了商超渠道，連鎖、批發(fā)、商超終端都擺開了架勢，看似要一統(tǒng)江湖的局面，但這恰恰是營銷思維錯亂的一個明證。

首先是服務和銷售的對立。星巴克是賣服務，龍潤是賣產(chǎn)品，這是兩碼事，怎么復制？如何運作？當然，我們可以提煉出“體驗營銷”這個生動的詞語，那我們必須要知道做連鎖的目的，是以產(chǎn)品銷售為主，還是以服務為主？同時，我們必須清楚，思想是指導行動的，說一套做一套，只會讓下面的員工產(chǎn)生混亂，結(jié)果是整個企業(yè)的混亂。

其次，連鎖業(yè)和批發(fā)業(yè)的對立。連鎖的目的是什么？連鎖的目的對于渠道而言，是要壓縮渠道，讓產(chǎn)品盡量能在扁平化的渠道中快速地到達消費者手中，是產(chǎn)品――連鎖店（零售商）――消費者這樣一個傳遞的過程。相比連鎖，批發(fā)市場是使這種渠道延長，是產(chǎn)品――批發(fā)商――零售商――消費者這樣一個產(chǎn)品的傳遞過程。這是兩個嚴重對立的渠道，一個是盡量縮短，一個是把渠道拉長。把進入批發(fā)市場，稱為“抄底”，是哪一本書教你這樣做的？是連鎖學？還是科特勒的營銷學？

再次，廣泛分銷和單一分銷的對立。復制快消品行業(yè)的經(jīng)驗，是龍潤舉起的又一面大旗，這面大旗好不好？好。龍潤的標桿就是立頓，立頓的渠道就是商超，這是立頓茶除開直接的消費終端外主要的一個銷售渠道。但是，龍潤做或者龍生做，都存在一個問題，連鎖是單一式分銷模式，也就是產(chǎn)品是通過連鎖渠道內(nèi)部消化，你見過哪家連鎖專賣的產(chǎn)品是廣泛分銷的？也許大家都有疑問，大益、茅臺酒都是連鎖店有、其他終端都有啊，是的，這是實情，但是，無論是大益還是茅臺酒他們都是歷史悠久的企業(yè)，歷史悠久代表什么？代表他們的產(chǎn)品銷售歷史長，廣泛的分銷早就是一個事實，正是意識到廣泛分銷的弱點，所以，希望建立連鎖來實現(xiàn)打擊假貨、規(guī)范終端零售價的目的。這叫渠道控制。這叫渠道控制，從這個層面來分析，這種連鎖基本與分銷體制無關(guān)。

龍潤和龍生幾乎都同時提出要快速復制快消品行業(yè)的經(jīng)驗，那我們有必要討論一下什么是快消品行業(yè)的經(jīng)驗？簡而言之，快消品行業(yè)的經(jīng)驗就是“深度分銷”，就是“廠商聯(lián)銷體”，就是廠家――經(jīng)銷商――零售商都成為一個整體，在這個線路上沒有誰優(yōu)誰劣、誰控制誰的問題，而是相互依托、相互扶持這樣一個過程。好，這時候問題就出來了，大家都希望用現(xiàn)代營銷理論去知道銷售，但大家都延續(xù)傳統(tǒng)銷售的思維。做深度分銷，大部分的企業(yè)是交給經(jīng)銷商完事，龍潤和龍生卻反其道而行之，干脆廠家包打天下，從產(chǎn)品設(shè)計到銷售線路設(shè)計，從談判到終端上架，廠家大包大攬。可以告訴大家的一個事實是，寶潔公司夠不夠大？夠不夠牛逼？寶潔公司也需要經(jīng)銷商來完成全中國的分銷任務。這就是我們的問題了，形似而神不似。

速溶茶的失敗

首先，我們必須明確傳統(tǒng)茶葉的營銷對象是誰？應該來說，絕大部分是35歲以上的人群。而這個人群反映的消費特征是幾乎都形成了定性的思維，這意味著我們很難改變他的消費習慣。同理，龍潤的速溶茶，在這些消費者眼中屬于大逆不道的產(chǎn)品。那么，好了，你只有將消費者的年齡段下行。這種年齡段的下行接近于立頓紅茶在中國市場的定位，也接近于軟飲料的定位。

我們可以分析一下茶飲料的定位，第一是產(chǎn)品屬于軟飲料，軟飲料最大的特征是消費者定位在35歲以下，甚至下行到4-5歲的年齡段。第二是“甜飲料”，也就是口感和傳統(tǒng)茶葉的口感不一樣。速溶茶呢？顯然不是。第三，打造時尚的理念，龍潤的目標立頓就是一個明顯的例證，立頓清楚地知道不是中國綠茶強大的品飲基礎(chǔ)的對手，打時尚牌，把紅茶的消費群體的年齡段下行到25歲-35歲之間，速溶茶的定位呢？我看不到一個清晰的營銷定位。

龍潤老是宣稱自己知道消費者是誰、消費者在哪里。但是，我們無論從產(chǎn)品分析、還是渠道分析，得出的結(jié)論都是――龍潤根本不知道。這也是后進者如普洱茶集團、柏聯(lián)普洱、瀾滄江等等眾多后進入普洱茶產(chǎn)業(yè)者的問題。

我們都知道，國內(nèi)的普洱茶的消費者的第一個波次的群體實際是一個非常小的一個群體，具體表現(xiàn)就是這個群體幾乎都是“茶友”（這也是大眾、小眾之爭的來源之一吧），但自從“馬幫進京”以后普洱茶的消費群體開始急劇擴大，茶友是、茶商是（收儲為目的）、還包括眾多希望了解普洱茶的普通消費者。

首先，我們來界定茶友的定義――“茶藝品鑒愛好者”。好了，那么，這個群體的消費者是需要什么樣的產(chǎn)品，他們需要時至少是他們自認為滿意的產(chǎn)品，他們需要的產(chǎn)品是“傳統(tǒng)茶葉”。我們?yōu)槭裁匆獜娬{(diào)傳統(tǒng)茶葉這個概念，因為傳統(tǒng)茶葉有沖泡這個流程，非傳統(tǒng)則幾乎沒有或大大壓縮，如速溶茶、袋泡茶。那么，好了，對于普洱茶的后進者而言，他們天然的不信任這些后進者。速溶茶和袋泡茶都是非傳統(tǒng)茶葉，那么，非傳統(tǒng)茶葉制品的消費者在哪里？（大益、滇紅嚴格意義上來說，也是后進者，但區(qū)別是他們繼承了原有強大的品牌）

龍潤的做法顯然是想用渠道區(qū)隔的方法，用商超渠道把自己需要的群體提取出來。的確，相比較而言，茶葉店的消費者年齡偏大，大賣場的消費年齡偏小，這個方法是能區(qū)隔出或者說細分出部分客源，但是，我們必須清楚，深度分銷是一個體系，不是僅僅把貨擺上終端這么簡單的事。產(chǎn)品、包裝、談判、配送、拉排面、pop、促銷，每一個環(huán)節(jié)都非常重要，每一個環(huán)節(jié)都是必須。

速溶茶、原生茶飲料的失敗。正如我們上文所言，傳統(tǒng)茶葉（無論任何茶類）是保留了茶葉的這種形態(tài)，茶客要的就是傳統(tǒng)茶葉的“片狀的存在”，享受“沖泡”這一流程，你把我要享受的東西都去掉了，那我肯定不消費。速溶茶、原生茶飲料的想法是對的，但是，就針對普洱茶目前的銷售環(huán)境而言，非傳統(tǒng)產(chǎn)品的銷售肯定要復雜得多。龍潤的潰敗清楚地表明這種產(chǎn)品方案的失策，是在不適合的時間銷售了不適合的產(chǎn)品。而不是產(chǎn)品不對，這個要搞清楚。

茶立方，新商業(yè)模式還是融資？

建設(shè)銀行云南分行、云南龍潤茶業(yè)集團、國投信托有限公司聯(lián)手，推出了一款龍潤普洱茶立方壹號財產(chǎn)受益權(quán)信托理財產(chǎn)品。說直白一點，推出龍潤普洱茶立方壹號，不過是在做融資。它說明了一個問題，企業(yè)的現(xiàn)金流出現(xiàn)問題，這不是某一個企業(yè)的問題，是整個行業(yè)的問題，下關(guān)如此、滇紅如此、戎氏如此，說白了，也就是說賣了一張紙，具體的產(chǎn)品仍然沒有銷售出去。即使是該類產(chǎn)品銷售一空，但與實際的產(chǎn)品營銷是兩回事。因為購買人關(guān)注的是收益率的問題，同時誤認為有擔保公司和銀行的雙重保險。

這種金融衍生產(chǎn)品的擴大化，在保住經(jīng)濟增長的同時，有可能也保住了泡沫。由于監(jiān)管部門的嚴厲，銀行并不為此類產(chǎn)品提供擔保，而是希望樹立投資人投資自負的觀念，所以，普洱茶與金融創(chuàng)新的結(jié)合，一定不能成為一種有力推動茶產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新與發(fā)展的商業(yè)模式，企業(yè)切勿進入為融資而融資的誤區(qū)，為未來的茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展留下隱患。當然，對于目前的普洱茶大多數(shù)企業(yè)而言，這番話是杞人憂天，但誰知道以后呢？

3000萬的金額對于龍潤這樣的企業(yè)而言并不多，如果發(fā)行金額過大，政府就會考慮短期資本對金融環(huán)境的影響。從現(xiàn)實出發(fā)，以龍潤、下關(guān)、滇紅這樣的大公司，一個承兌匯票就能解決的問題，怎么需要如此復雜化？這讓人想不明白。當然，票據(jù)類產(chǎn)品也在“瘦身”，但是，大把的人在資本市場玩各種游戲啊。

云南龍潤茶業(yè)集團是龍潤集團在中國市場的旗艦。龍潤茶業(yè)依托集團在北京、香港和美國等地強大的醫(yī)學研究能力，借助云南作為世界茶樹原產(chǎn)地的地理優(yōu)勢及其得天獨厚的茶山資源優(yōu)勢，以高素質(zhì)的員工團隊為后盾，創(chuàng)茶業(yè)界一流企業(yè)。

龍潤集團用青春作抵押，打造普洱茶產(chǎn)業(yè)，與200多萬茶農(nóng)建立了“企業(yè)＋茶農(nóng)＋基地＋市場”的產(chǎn)業(yè)鏈，以86道質(zhì)量把關(guān)，生產(chǎn)高品質(zhì)茶產(chǎn)品;獨創(chuàng)以“體驗式學習”的方式來了解、學習普洱茶文化,先后和云南大學一起創(chuàng)建了全球首個普洱茶學院;并獨創(chuàng)以茶學為載體的特色專項教育，舉辦茶藝師、評茶員等國家職業(yè)技能培訓班，為省內(nèi)外培訓應用型專業(yè)技術(shù)人才。

健康，與每個生命息息相關(guān)，選擇健康產(chǎn)業(yè)，龍潤茶業(yè)集團以實現(xiàn)“雙健康”（地球的健康和人類的健康）為已任，奉獻出所有的真誠，全力以赴，服務全人類。

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